渥太华微生活

文章来源：约克论坛-理财（车房商旅寿保险专家）

车房保险有两个系统。

一个是broker系统，顾名思义就是把销售和服务外包给broker。目前大部分的保险公司都使用这个系统;

另一个是broker以外的系统。其中又有

(1) agent，比如TD, RBC和

(2) direct writer，比如Desjardins, Allstate, Cooprators。这两者有区别，不过本质差不多，我就放在一起讲。

Direct writer 基本靠广告，加盟店开得到处都是，让人不由觉得它很大。TD, RBC有天然的优势，演而优则唱，所以大家也觉得它很大。其实从收的保费和市场份额来看，安省车房保险的老大都是Intact。行业里唯它马首是瞻，别的保险公司改政策，往往要参考一下它的做法。

众所周知，车房保险是跑量的，而且后续服务巨多，收一次佣金，后面加车减车加房子减房子加人减人，啰嗦事特别多。如果保险公司不把这些活外包出去，它就要花费巨大的人力物力来维持客户关系。所以外包就变成了业务发展到一定规模以后天然的选择。这个贴子我不讨论这两种系统谁好谁坏，哪个系统的保险公司谁大谁小。

本来也没有好坏一说，就是各有利弊，大家在选择保险公司的时候根据自己的需要来，别缘木求鱼愤愤不平觉得受骗上当才好。

区别一

代表的利益方不同：

(1) agent和direct writer 不用说了，相当于保险公司的员工，不管好不好都只能卖自己公司的产品，代表的当然是保险公司的利益。

(2) Broker反而是代表客户利益的，受雇于客户，可以卖所有代理公司的保险产品。

代理行业有一个术语叫fiduciary duty(受托责任)，这是我从入行第一天起就被洗脑要严格遵守的职业操守和道德准则。这一点无比重要。Broker的收入全部来自于佣金，几乎没有底薪;而且不管卖什么--房子、保险、理财产品，每个行业都有巨大的信息不对称，如果broker不把客户利益放在首位，客户是会吃大亏的。所以Broker需要用fiduciary duty来节制。

区别二

客户的归属不同：

(1) agent和direct writer，客户是属于保险公司的，不是属于个人的。Call centre的销售，本质就是保险公司的一个部门，收入是底薪+提成。签完单，客户就转到客服部门去了。这就是为什么以后你有什么新需求，加车减车加房子减房子加人减人，你都需要自己打电话给保险公司客服部门去做。所以论坛上有人愤愤不平投诉某大厂的某经纪不靠谱，签单以后就玩失踪模式，那是真冤枉他了，这本来就不是他的业务范围。他的佣金就拿一次，第二年你续约不续约，他都拿不到佣金，你还指望他给你提供一对一服务吗?

(2) 反观broker就不同了。Broker都是打通天的人物，客户都是属于他个人的。大的broker自己手里就有几百万的book，这些book是可以买卖的。客户粘性很大，往往跟的是broker，不是保险公司。Broker跳槽，客户会跟着跳。为什么感情这么好呢?人心都是肉长的，交情还不都是一年一年serve出来的呀。十年跟下来，broker都成你们家保姆了。所以只有跟着broker，你才有机会得到一对一的服务。Broker是介于客户和保险公司之间的一个桥梁。我们直接面对客户。你抛个梗过来，我必须接住，帮你找到solution，必要的时候我们会去保险公司帮客户据理力争。大的brokerage在和保险公司underwriter交涉的时候会有一定的话语权。

区别三

做Paperwork严格程度不同：

这点我申请贷款非常有体会。我通过broker和银行员工都申请过贷款。结果我发现通过银行员工申请的贷款比较容易得到审批。谁让人家是亲生儿子，broker是过继的儿子呢。这一点move到保险行业也是一样。不用多说，大家自行体会哈。

区别四

报价的准确程度不同：

从我们broker的角度来讲，不是我吹，我们的报价都是市场价，很少有报错的。所谓极其便宜、便宜到保险公司要亏损的价格，都不是能够long lasting的价格。这就是为什么有些客户来找我的时候说，我第一年在TD保是多少多少钱，我什么都没做，没犯任何错，为什么今年涨这么多。那是因为第一年为了获客，有些保险公司的报价根本是低于市场价的，一有机会它当然要修正啦。

agent和direct writer的公司比较常见。我们一看就知道某些case的报价是没办法赢的，不能硬刚。只能等它以后修正才有机会。反观我们broker的报价不会那么离谱。所有的paperwork, supporting documents都要被审核。报得不准的价格，保险公司出单的时候已经改正了。不过不见得broker就拿不到好的价格。Broker有broker的优势--就是代理很多保险公司。有些保险公司会因为业务发展的需要在特定时段推出非常优惠的价格。所以broker也能拿到很好的价格。

区别五

选择灵活性不同：

Broker代理很多公司，不需要在一棵树上吊死。如果到第二年续约的时候，客户对现任公司不满意，我们是完全可以帮他remarket到其他保险公司去的。这一点，续约的时候我们已经帮客人考虑到了，会帮他search一遍有没有更好的报价present给他。如果在agent和direct writer保，每年的shop around恐怕要各位看官自己去做了。

区别六

高风险personal line 

& 

商业保险(commercial)

是broker的一统天下：

（1）高风险：

所谓高风险是指拿驾照时间不长，但已经有超过多少有责事故和告票或者因为non pay断过保险的客户。是standard market的保险公司不保的客户。比如你本来好好的在TD保，结果出几个告票几个事故，TD突然给你来一封信，告诉你它不保你了，哪天deadline，你赶紧转走吧。这就是你被downgrade到高风险，被从standard market踢出来了。所有的standard market的保险公司都不做高风险，但是市场上专门有保高风险的公司，它们的偏好就是你必须足够高风险，你若达不到它们的风险要求，比如事故和告票不够多，它们还不收你。我们broker代理的公司当中就有好几家高风险的公司。根据安省保险法，只要你要开车，就必须能买到车保。实在实在无处可去，至少还有FA托底。

如果你在agent和direct writer保，一旦变成高风险，就被提前踢出来。你要找高风险，还得找我们broker。而你在我们broker保，我们会及时收到保险公司的取消信，第一时间帮你找接盘侠。等你记录改好不再是高风险的时候，我们可以第一时间帮你remarket到standard market。你不记得我还帮你记得。我们帮客人做车保都是讲究策略的。

（2）商业保险：

有些保险公司是完全不做商业保险(commercial)的，比如 TD, RBC。Allstate完全不做商业车保险(commercial auto)。